Vender armazenamento não é vender fotovoltaico

A venda de armazenamento vinha sendo tratada com a mesma lógica comercial da venda de sistemas fotovoltaicos. No episódio 194 do Papo Solar, publicado pelo Canal Solar em 25 de setembro de 2026, Renan Casadei, gerente comercial de BESS da BelEnergy, aponta três erros recorrentes: copiar proposta de concorrente, dimensionar apenas pela fatura e levar preço à mesa antes da análise técnica. Segundo ele, a fatura ajuda a identificar se a arbitragem é a necessidade principal, mas não substitui a avaliação do perfil operacional.

A nota técnica EPE-DEE-NT-098/2019-r0, de 29 de novembro de 2019, sustenta o argumento pelo lado do planejamento. A EPE lista arbitragem de energia, backup, redução de demanda máxima, serviços ancilares e alternativa à expansão da rede como aplicações distintas, e registra que combinar aplicações no mesmo sistema é caminho para melhorar a viabilidade do investimento.

A consequência comercial é direta: o levantamento inicial define a receita do projeto. Cargas críticas, janela de carregamento dentro da demanda contratada, frequência de interrupção e autonomia esperada não são detalhe de engenharia. São as variáveis que dizem quais serviços o mesmo ativo consegue prestar e quantos deles se somam no mesmo investimento.

O exemplo citado no episódio, um resort no Nordeste com 5 MWh e retorno em cerca de oito meses, mostra o efeito. O prazo curto veio da aplicação certa para aquela operação, e esse diagnóstico acontece antes da proposta.